LinkedIn per il business: 3 step per generare lead

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Oggi voglio illustrarti con grande semplicità qual è il processo attraverso cui usare LinkedIn per il business 3 step per generare lead grazie a questo social network.

LinkedIn è un vero e proprio paradiso per chi lavora nel B2B: rafforzerà il tuo personal branding e la percezione del tuo nome sul mercato, ti darà la possibilità di fare network e di rintracciare contatti lontani geograficamente.

Insomma, per avere una buona fonte inbound di lead generation non c’è niente di più efficace da utilizzare di LinkedIn.

Esaminiamo le strategie chiave che possono aiutarti a rendere il tuo profilo più visibile ai potenziali clienti. Ti chiederò di seguire alcuni semplici passi, sei pronto?

Cominciamo subito:

1)  Individua il cliente-tipo

Tutto si riduce a una fondamentale domanda, la prima: chi vuoi che ti trovi su LinkedIn?
Chi è questa persona ideale, in quale tipo di azienda lavora e di cosa si occupa? Come, attraverso i prodotti e i servizi che offri, puoi migliorare la sua esperienza online, offline e in generale nel suo quotidiano?

Devi sapere che spesso la media delle tue vendite (per esempio una ogni 20 clienti) è determinata da molti fattori, di cui 1 è il più importante: presentare il prodotto/servizio giusto alla persona giusta, al momento giusto.

La Ricerca Avanzata di LinkedIn deve diventare il tuo strumento-guida per comprendere a chi rivolgerti.

Scegli con cura il tuo cliente ideale, identificalo, scopri tutto ciò che lo interessa, le sue peculiarità, i suoi punti di forza, cosa desidera.

Se il tuo business è già avviato, hai un grande vantaggio, dovrai semplicemente osservare, avvalerti dei dati in tuo possesso e provare a espandere la cerchia delle persone potenzialmente interessate a ciò che offri.

Se invece la tua attività è in espansione, dovrai fare uno sforzo maggiore che verrà però ricompensato alla grande se riuscirai a individuare il tuo target!

Il modello di cui potrai avvalerti è quello delle Buyer personas, ossia una profilazione del cliente ideale che potrai fare avvalendoti di 4 elementi base:

  1. Location (area geografica); per esempio: Italia
  2. Funzione aziendale; per esempio: web marketing
  3. Anzianità aziendale ; per esempio: Direttore marketing
  4. Settore aziendale; per esempio: Automotive

2) Monitora i prospect più interessati

Non tutti i potenziali clienti potrebbero avere lo stesso tipo di interesse nei nostri confronti e quindi della realtà che stiamo promuovendo su LinkedIn, alcuni, infatti, sono risorse preziosissime per avvicinarci alla conversione.

Analizza, prima di tutto, il dinamismo di questo contatto: pubblica frequentemente contenuti? Ha descritto in maniera esaustiva in cosa consiste il suo ruolo e l’azienda in cui lavora? Ma soprattutto, è un collegamento a noi “vicino” per qualche ragione?

Quanto hai in comune con quel prospect?

Bene, adesso è tempo di attirarlo a te come una calamita in vista dell’obiettivo finale di generare lead!

Devi decidere quale approccio adottare per farlo nel miglior modo possibile, ossia facendo in modo di accattivarti la sua attenzione condividendo contenuti di suo interesse. Se hai monitorato bene, sai cosa condivide, cosa lo interessa, cosa lo incuriosisce (osservando “tutta l’attività” all’interno del suo profilo LinkedIn).

Lo sai che occorrono dalle 5 alle 12 interazioni prima di trasformare un lead (prospect) in un cliente? Non demordere!

3)  Come ottenere la conversione

Fare in modo che un semplice collegamento, al quale ti presenti in seguito a richiesta di collegamento su LinkedIn, possa diventare un prospect, è un processo che comporta un approccio graduale, non aggressivo, ma soprattutto strategico.

Se hai seguito i primi due step, volti a consentirti di studiare il tuo cliente ideale e monitorare colui o coloro che con maggiore probabilità sono interessati a ciò che offri, è arrivato il momento di agire in maniera concreta, perché adesso sai come rivolgerti al tuo contatto e cosa proporgli per attirare la sua attenzione.

A questo punto, sul piano pratico, a seconda dell’attività da te svolta, ti si apriranno davanti due strade:

  • Condividere con la tua cerchia contenuti di valore che offrano gratuitamente dei suggerimenti, delle dritte o che addirittura elenchino i casi studio capaci di esaltare tutti i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Ciò avverrà pubblicando articoli del tuo blog oppure attraverso post contenenti consigli pratici, elenchi, infografiche e quant’altro;
  • Agganciare il prospect chiedendo un contatto telefonico o un appuntamento: potrai farlo avvalendoti del sistema di messaggistica all’interno di LinkedIn, lasciando recapiti e link utili in caso la persona fosse interessata a fornirti un riscontro.

Sei pronto a utilizzare LinkedIn per il business e compiere questi 3 step per generare lead?

Per un uso professionale e davvero imbattibile di LinkedIn, ti suggerisco “LinkedIn Tips: 101 consigli pratici per far decollare il tuo business” di Leonardo Bellini, potrai identificare e trovare i tuoi futuri clienti su LinkedIn. Cosa aspetti? Comincia, adesso!

Alessandra Litrico

Responsabile comunicazione e social media Dario Flaccovio Editore

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